Vendre en ligne au Japon

Le marché du e-commerce en Asie est le plus dynamique au monde. Ainsi, le e-commerce chinois représente aujourd’hui 550 millions de personnes et il atteindra 700 millions d'ici 2015. Néanmoins, il n’est pas facile de s’aventurer en Chine car les e-marchands étrangers se heurtent à des barrières à la fois technologiques et culturelles difficiles à franchir.

 Dans ce contexte, le marché japonais apparaît comme une alternative plus rapide et plus sûre pour développer des ventes en Asie:

• Le Japon est le 3^ème marché mondial. Son PIB équivaut à celui de la France et de l’Allemagne réunies.
• En 2012, le Japon représentait 11,7% du marché mondial du e-commerce (contre 3,1% pour la France et 4,3% pour l’Allemagne).
• La France bénéficie d’une image forte auprès des consommateurs.
• Les japonais sont des clients fidèles et honnêtes.
• 18% des internautes japonais achètent sur des sites étrangers

 

En 2012, le marché japonais du e-commerce BtoC était évalué à 79 milliards € (les chiffres peuvent varier selon les études en fonction du taux de change ¥ / € ) avec une progression annuelle de +10% par an d’ici 2016.

 80% de la population japonaise (127 millions d’habitants) est online et 70% de cette population réalise des achats en ligne. En complément, 57,5%  des utilisateurs mobile ont fait un achat en 2012 via leur smartphone. Le e-commerce au Japon est la 4ème activité sur internet (46%), derrière la recherche (92%), la consultation d’information (90%) et la messagerie (88%).

 

Comment démarrer ?

Les entreprises qui ont fait une étude approfondie du marché peuvent se lancer dans la création d'une version localisée de leur site et commencer leurs campagnes de référencement et de promotion. Cependant,  pour les PME, il peut s’avérer coûteux d’évaluer la faisabilité de leur projet. Aussi, trois canaux peuvent être utilisés pour tester les produits avant de faire des investissements lourds pour s’établir sur le marché japonais : RAKUTEN, AMAZON et YAHOO ! Japan.

 La meilleure solution est de vendre simultanément sur les 3 plateformes.  Cela nécessite la maîtrise du japonais mais permet d’avoir une visibilité maximale pour un coût modéré. Une fois que vous obtenez une BDD clients suffisante, vous pouvez progressivement faire migrer ces clients sur votre propre site d’e-commerce localisé.

 

La localisation

Entrer sur le marché japonais nécessite plus que traduire son site en japonais. Cela nécessite d’adapter la totalité de l’expérience client: depuis la façon dont le site va être perçu par les internautes japonais (offre, textes, design) jusqu’au service client.

1- LE CONTEXTE CULTUREL: Les Japonais apprécient le mode de vie et les produits occidentaux, mais ces biens sont souvent synonymes de nouveauté. Pour la plupart des biens, ils sont attachés à leur propre culture. Il convient donc de déterminer dans quel contexte culturel les produits seront vendus.

2- LA TRADUCTION : Très peu d’acheteurs en ligne japonais (9%) considèrent que l’achat sur des sites étrangers est confortable. Cela s’explique par le fait que la très grande majorité des japonais (+ de 80%) ne sont pas familiers avec l’anglais et encore beaucoup moins avec le français!

Il est donc indispensable de traduire intégralement son site en japonais.

3- LE CHOIX DES COULEURS : Les couleurs au Japon ont une connotation différente de l’occident:

• le rouge représente la chance
• le jaune représente le courage
• Le bleu symbolise la paix, la stabilité et la fidélité
• Le noir et le blanc représente le deuil
• Le violet est symbole de danger

L’intensité des émotions associées aux couleurs est plus importante au Japon qu’en Europe. Il est essentiel d’en tenir compte.

4- LE DESIGN DU SITE : Les Japonais ont une conception esthétique différente de l'Occident et le projet de localisation doit être confié à des experts du marché. En effet, la localisation d’un design de site web ne se résume pas à traduire les textes.

5- NOM DE DOMAINE AVEC L’EXTENSION .JP : Il est vivement recommandé d’utiliser une extension en .jp. Il est également possible d’utiliser les caractères japonais pour le nom de domaine.

L’utilisation d’un nom de domaine avec une extension .jp joue un rôle important dans le référencement local de la version japonaise du site.

6- POLITIQUE TARIFAIRE : Il faut choisir de vendre cher ou pas cher, mais pas entre les deux.

La raison est que le consommateur japonais achète soit pour le statut, soit pour la fonctionnalité. Le « statut » signifie que le prix doit être suffisamment élevé pour impliquer l'exclusivité et la « fonctionnalité » dicte un prix bas.

Il y a une logique particulière à la façon dont l'entreprise japonaise gagne plus de clients:

• Se lier d'amitié et faire preuve d'empathie avec le client
• Prouver sa loyauté

La valeur que les Japonais attachent à la fiabilité se manifeste dans les biens technologiques japonais qui sont de renommée mondiale.

7- METHODES DE PAIEMENT : Bien que les cartes de crédit soient largement utilisées pour les paiements en ligne (notamment la carte JCB), les entreprises proposent également :

• le mandat postal
• la monnaie électronique
• le transfert de cash depuis une banque
• le contre-remboursement
• le paiement auprès d’un convenience store

Il est possible de faire appel à des intermédiaires locaux pour proposer et gérer ces différents moyens de paiement et ainsi gagner en conversion.

8- LOCALISER LE SERVICE CLIENT: Le service client est un point essentiel car le Japon est le premier pays au monde en termes de services à la clientèle.

Il est nécessaire d’offrir au minimum  la possibilité de vous  contacter EN JAPONAIS via une adresse email dédiée. Les réponses devront être également rédigées en japonais, même si le client a pris le soin d’écrire en anglais. Il est également possible d’externaliser au Japon son service client sur la base d’un abonnement mensuel (au minimum 500€/mois).

 

Découvrez l’intégralité de notre étude comprenant également les clés du référencement et de la promotion d’un site de vente en ligne au Japon ICI